Forschungsprojekt an der CAU

Feldstudie „Ohne Worte: Körpersprache als effektives Instrument in Beratung und Verkauf“

Im Rahmen eines Forschungsprojektes hat Mirjam Holm, Research Assistant/Ph. D. Student, herausgefunden, dass eine dominante Körpersprache von Beratungspersonal sowohl soziale als auch instrumentelle Kompetenz an die Kunden kommuniziert. Entscheidend sind dabei die richtige Dosierung und eine Anpassung an die jeweilige Situation.

Dr. Thomas Grindel hat Frau Holm dabei unterstützt, die experimentell gewonnenen Erkenntnisse im Rahmen einer Feldstudie mit dem Titel „Ohne Worte: Körpersprache als effektives Instrument in Beratung und Verkauf“ zu überprüfen. Die folgenden Ergebnisse sind ein Auszug aus der durchgeführten Feldstudie.

Studie Dr. Thomas Grindel unterstützt Mirjam Holm Research Assistant/Ph. D. Student
Feldstudie von Mirjam Holm
Research Assistant/Ph. D. Student A&F Marketing – Consumer Psychology mit Dr. Thomas Grindel, Kronshagen

Drei Auszüge aus der Studie

1. Wahrnehmung der Behandlung

  • Gesamteindruck
  • Beratungsgespräch
  • Weiterempfehlungen

Befragt wurden 10 Patienten nach dem Erstaufnahmegespräch. Gemessen auf einer Bewertungsskala von 1 bis 7, wobei 7 der maximale Wert ist, hat Dr. Grindel in allen drei Bereichen zwischen 6 und 7 Punkten erreicht.

2. Wahrnehmung von Thomas Grindel

  • dominant
  • kompetent
  • warmherzig

Befragt wurden 10 Patienten nach dem Erstaufnahmegespräch. Gemessen auf einer Bewertungsskala von 1 bis 7, wobei 7 der maximale Wert ist, erreicht Dr. Grindel in den Kategorien warmherzig und kompetent Werte von fast 7. In der Kategorie dominant einen Wert von 4,5 , so dass es insgesamt eine Bewertung von fast 7 ergab.

3. Patientenerwartungen an soziale und fachliche Fähigkeiten

  • Fachwissen
  • Einfühlungsvermögen
    hier der Vergleich von ideal zu wahrgenommen

Im dritten Aspekt der Studie geht es um „Patientenerwartungen an soziale und fachliche Fähigkeiten“. Auch hier schnitt Dr. Grindel sehr erfolgreich ab. So wohl im Bereich Fachwissen als auch Einfühlungsvermögen erhielt er sehr gute Bewertungen.

Zum Hintergrund

Beratungs- und Verkaufsgespräche sind effektiv, wenn Mitarbeiter einerseits sozial (freundlich, höflich, hilfsbereit) und andererseits als instrumentell kompetent (fachkundig, durchsetzungsfähig, autorisiert) wirken. Im Rahmen des Forschungsprojektes habe ich herausgefunden, dass eine dominante Körpersprache von Beratungspersonal sowohl soziale als auch instrumentelle Kompetenz an die Kunden kommuniziert. Entscheidend sind dabei die richtige Dosierung und eine Anpassung an die jeweilige Situation.

Wir haben Frau Holm sehr gerne bei Ihrer Arbeit unterstützt. Mehr über Ihre Arbeit an der Christian-Albrechts-Universität zu Kiel im Bereich A&F Marketing – Consumer Psychology finden Sie hier 

Und hier die ausführliche Studie an der Dr. Thomas Grindel und seine Patienten teilgenommen haben finden Sie hier: „Ohne Worte: Körpersprache als effektives Instrument in Beratung und Verkauf“